Кейс по лидогенерации для автомобильного рынка

Сегодня услуга лидогенерации получает все большее распространение в России среди маркетологов в различных сферах бизнеса, так как благодаря данному инструменту стало возможно измерить эффект от рекламных кампаний в Интернете и более точно прогнозировать бюджеты на продвижение.

Интернет-агентство E-Promo работает в сфере лидогенерации уже более пяти лет. На протяжении этого времени, мы ежемесячно отправляем нашим клиентам, работающим в сфере финансовых и образовательных услуг, более 20 000 заявок от потенциальных клиентов.

Опыт, который мы успели приобрести за это время, позволил нам не останавливаться на достигнутом и продолжить завоевание рынка лидогенерации. Теперь E-Promo оказывает услуги по продаже лидов в одном из самых крупных сегментов российского онлайн-B2C – на рынке продажи автомобилей. Благодаря пулу клиентов среди автодилеров и ведению разнообразных рекламных кампаний для них, мы смогли предложить систему по сбору качественных заявок на покупку автомобилей.

На момент запуска данного продукта, первым клиентом была Группа компаний «Агат» http://agat-group.com/ – один из крупнейших автохолдингов России.

Компания является официальным дилером около двадцати марок автомобилей и спецтехники.  История компании насчитывает более 20 лет. За это время зона присутствия автодилера выросла до семи городов России в Приволжском, Южном и Северо-Западном Федеральных округах.

Главной задачей нашего агентства было повышение эффективности рекламных кампаний и увеличение потока потенциальных клиентов. Специалистами E-Promo были разработаны и проведены мероприятий по продвижению автомобилей марки Hyundai.

В рамках лидогенерации были разработаны:

• Система небрендированных целевых страниц.
  Их генерация происходит быстро, поэтому у специалистов есть возможность тестировать разные варианты, улучшать конверсию и менять форму заявки с точки зрения потребностей клиента, а так же позволяет максимально эффективно работать с разными источниками трафика.

• CRM, разработанная E-promo с личным кабинетом для менеджера по маркетингу, директора автосалона, менеджеров по продажам, а так же специалистов отдела лидогенерации, что позволяет отслеживать эффективность обработки заявок и качество рекламных каналов в режиме реального времени в рамках одного окна.

• Разработана система обучения менеджеров по продажам – Эффективность обработки лидов значительно повышается при выстроенной системе продаж по телефону в автосалоне, наличии контроля проекта со стороны Руководителя отдела продаж, а также проведении инструктажа по работе с лидами из Интернета для менеджеров.

Данный проект длился в течение 3 месяцев. До начала работы, на основании опыта и данных с рекламных кампаний была спрогнозирована стоимость заявки от потенциального покупателя автомобиля Hyundai – 885 рублей. Пользователи должны были оставлять заявку на получение предложения на покупку нового автомобиля на небрендированном лэндинге, разработанном в E-Promo.

В результате были достигнуты следующие показатели:

• Конверсия из трафика в заявки – 2,8% (при классическом размещении контекстной рекламы на брендированные посадочные страницы клиента показатель конверсии не поднимался выше 1,5%).

• Стоимость обработанной заявки, по которой достигнута договоренность о дополнительной встрече, продаже или расчете кредитного предложения (перспективная заявка) – 1367 рублей.

• ROI – 166% (оценка на основе совершенных через месяц продаж).

Таким образом, клиент смог оценить существующие инструменты лидогенерации на примере одного из своих продуктов.
В результате проекта были выявлены проблемы по обработке лидов по телефону: неопытность менеджеров по продажам в таком формате взаимодействия. В процессе работы было проведено обучение и показатели обработки лидов повысились.

Для группы компаний «Агат» проводились и другие эксперименты в рамках лидогенерации.

• Ремаркетинг Google.Adwords с брендированными целевыми страницами (медийная и контекстная реклама)
  Продукт – сбытовая акция на Hyundai Solaris
  Результат: стоимость заявки на получение предложения 446 рублей
  CTR – 0,23%
  Конверсия из трафика в заявки – 1,4%

• Контекстная реклама с брендированными целевыми страницами
  Продукт – сбытовая акция на автомобили Mitsubishi
  Результат: стоимость заявки на расчет кредита – 799 рублей
  CTR – 1,17%
  Конверсия из трафика в заявки – 0,23%

Проведенный эксперимент показал, что лидогенерация на автомобильном рынке дает неплохие результаты. Конверсия в продажу рентабельна для бизнеса и может быть улучшена, если работать над эффективностью каждого звена.

Лидогенерация необходима автодилеру:

- При большом количестве автомобилей в наличии.

- Для распродажи стоков при выпуске новых моделей, модификаций, рестайлингах.

- Для выхода в регионы, прямая реклама в которых запрещена дилерской политикой.

- Когда требуется новый, эффективный и измеримый, канал привлечения клиентов.

В период экономической нестабильности, необходимо увеличивать эффективность всех бизнес процессов. Каждое действие на предприятии должно быть измеримо и рентабельно. Использование таких инструментов как Лидогенерация поможет не только сохранить объемы продаж, но увеличить поток клиентов.

Агентство E-Promo специализируется на лидогенерации в трех областях: финансовые продукты, образовательные услуги и автомобильный рынок.